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Mieux vendre derrière un écran avec Zoom, webinaire avec Michaël Aguilar

Mieux vendre derrière un écran avec Zoom, webinaire avec Michaël Aguilar

Michaël Aguilar, écrivain, entrepreneur, et conférencier de renom auprès des sphères commerciales et managériales, a animé un webinaire en compagnie de Charlotte Nizieux marketing et porte-parole de Zoom, et Benoît GROSSO responsable grands comptes chez Zoom, sur les bénéfices de la visioconférence pour les commerciaux. 

Zoom a sauvé mon année”, déclare Michaël Aguilar. “Après l’annonce du confinement, la moitié des conférences que j’avais prévues ont été maintenues comme webinaires. Le fait de devoir utiliser la visioconférence m’a fait gagner un temps considérable : plus de trajets sans fin pour se rendre à un rendez-vous, finie la traversée de Paris et ses embouteillages. Zoom a changé ma vie”.  

Pour des vendeurs habitués au face à face, la digitalisation soudaine puis généralisée de leurs activités pouvait être source d’inquiétudes.

Je ne sais pas pour vous mais être derrière un écran ce n’est pas toujours évident. De mon côté, j’avais peur de perdre le contact physique avec les prospects et les clients, et surtout ne plus avoir cette interaction essentielle du face à face.” explique Aguilar lors de ce webinaire. 

Aguilar fait un parallèle entre l’avènement de la visioconférence et celui du téléphone dans la vie quotidienne. La démocratisation de l’utilisation des téléphones a été un bouleversement majeur dans le travail des commerciaux qui pensaient être remplacés par cette technologie. 

Il est certain que la visioconférence durant la pandémie a permis de garder le contact et de pouvoir continuer à se rencontrer. Cela a ainsi multiplié le nombre de rencontres virtuelles entre professionnels et clients par jour et aussi augmenté les chances de signer des contrats. 

Échanger et conclure des affaires derrière un écran sera probablement la norme sous peu. Les activités seront facilitées sur le plan logistique, on jouera essentiellement à domicile. De bonnes nouvelles en perspective donc ! Ceux qui seront réticents au changement perdront sans doute des clients”, explique Aguilar.

Conseils pratiques pour mener un entretien commercial virtuel

Selon Michael Aguilar, une rencontre commerciale dématérialisée doit être préparée à l’avance – il n’y a pas de place pour l’improvisation. Voici ses préconisations : 

  • Avoir une caméra, un microphone et un éclairage approprié sont essentiels pour créer le meilleur environnement possible.
  • S’appuyer sur des méthodes de vente traditionnelles – Ce n’est pas parce que vous êtes en réunion Zoom et non en personne que les techniques de vente classiques ne fonctionnent pas.
  • Faites attention à votre arrière-plan – Là non plus il n’y a pas de place pour l’improvisation. Veillez à ce qu’il ne soit pas distrayant en utilisant des arrière-plans virtuels.

La théâtralité est un outil essentiel pour le commercial afin de maintenir l’attention de son potentiel client. Le client ne sera plus seulement un spectateur qui risquerait de se déconcentrer mais un acteur d’une production.

Privilégier le face-à-face pour les décisions d’affaires

Bien que la vidéoconférence soit fantastique, certaines occasions doivent être vécues en personne. Aujourd’hui, la visioconférence devenant la norme, il ne faut pas omettre de privilégier un rendez-vous physique pour des moments clés. Lorsqu’il s’agit de conduire des négociations ou de signer un contrat avec un client, une rencontre est un outil de valorisation. 

Michaël Aguilar conclut “dans 10 ans, les jeunes commerciaux entendront que leurs prédécesseurs craignaient l’arrivée de la visioconférence alors qu’en réalité, elle fera partie intégrante de leurs habitudes professionnelles.  Il ne faut pas craindre les changements, il faut s’y adapter de la meilleure manière et en tirer les avantages”.

Bon visionnage du webinaire pour ceux qui voudraient voir ou revoir  l’intégralité de la présentation.

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