Zoom Revenue Accelerator IA Vendite

Zoom parla di Zoom: come il nostro team di vendita lavora meglio grazie all'intelligence conversazionale generata dall'IA

Noi di Zoom usiamo la tecnologia di intelligence conversazionale per vendite di successo. Guarda come le metriche e i dati generati dall'IA permettono al nostro team di vendita di lavorare in modo più smart.
7 tempo di lettura

Data di aggiornamento June 09, 2023

Pubblicato in data March 23, 2023

Zoom On Zoom: How Our Sales Teams Work Smarter With AI Powered Conversation Intelligence

1. Da una formazione incompleta a un supporto mirato

Parte del lavoro del responsabile è supportare i dipendenti e aiutarli a crescere dando loro dei feedback mirati. Questo era possibile però solo quando i responsabili riuscivano a partecipare alle chiamate dei commerciali.

Anche quando le riunioni commerciali venivano registrate, rivederle portava via tempo. 

"I responsabili non hanno tempo di ascoltare tutta la registrazione per capire quale fosse il sentiment di ogni chiamata", ha commentato Christine Hanks, account executive senior. "Ho dovuto riferire al mio responsabile la mia idea di chiamata, ma era solo la mia opinione personale. Per noi venditori può essere difficile distinguere fra come avremmo voluto andasse la chiamata e quale era il vero vissuto del cliente."

L'analisi delle conversazioni ha cambiato la formazione

 

Zoom Revenue Accelerator ha consentito ai nostri team vendite molto di più della registrazione chiamate: forniva riepiloghi delle chiamate che permettevano ai responsabili di capire immediatamente l'argomento di conversazione e i passaggi successivi. Segnalava quando un rappresentante faceva una domanda coinvolgente o menzionava un prodotto Zoom. Ha fornito metriche che indicavano la velocità del parlato dei rappresentanti e, soprattutto, il loro tempo di ascolto. 

 

"Se passi l'80% del tempo di una chiamata di vendita a parlare invece che a porre ottime domande e a conoscere meglio il cliente, risulterai meno efficace. Per un responsabile è molto facile vedere queste metriche a colpo d'occhio su un rapporto."

Rob Greene, direttore commerciale acquisti e vendite

 

L'immagine mostra una simulazione del portale Zoom IQ con una lista di rappresentanti di account e una classifica del numero di "Domande valide" poste, identificate dalla tecnologia di intelligence conversazionale di Zoom IQ per le vendite.

 

"Può davvero aprirti gli occhi", ha detto Christine. "Se un feedback è supportato da un'analisi, è fruibile più semplicemente, e questo consente una formazione migliore e più veloce, dando l'opportunità di migliorarsi. La formazione passa così a un livello successivo." 

 

Il nostro team per l'abilitazione ha inoltre creato delle playlist per aiutare il team vendite e i nuovi assunti a imparare dai colleghi.

 

"C'è differenza fra la formazione teorica e le vendite nel mondo reale. Qui bisogna gestire le obiezioni dei clienti e fare ottime domande conclusive", ha proseguito Rob. "È utilissimo avere la funzione playlist che ci permette di creare librerie per ogni fase del processo di vendita e di poter dire: 'Ecco come si fa un'ottima chiamata esplorativa. E queste sono ottime chiamate per la fase tre, quattro, fase cinque, e così via.'"

 

Immagine dell'interfaccia utente di Zoom IQ per le vendite che mostra una lista di videoclip nella funzionalità playlist.

 

2. Dalla mancanza di dati a un'accurata intelligence sulla concorrenza

La nostra piattaforma di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) consentiva ai rappresentanti di monitorare i concorrenti, ma la nostra intelligence sulla concorrenza risultava incompleta. "Eravamo molto stimolati dai dati presenti nel nostro CRM, che però nella maggior parte dei casi ci permetteva di selezionare un solo concorrente", ha proseguito Rob. Questo limitava la comprensione del nostro team vendite del vero panorama concorrenziale.

Gli insight sulla concorrenza hanno cambiato la nostra strategia di abilitazione

 

Zoom Revenue Accelerator ci ha permesso di monitorare le menzioni dei concorrenti in tutte le chiamate di vendita. Ma non solo ha evidenziato le menzioni, ci ha anche permesso di scoprire quanto spesso un certo concorrente veniva menzionato in quegli accordi, che abbiamo chiuso o meno, e ha isolato frammenti di chiamata così da contestualizzare le menzioni.

 

"Così vediamo più nitidamente che cosa succede davvero durante le chiamate, invece di conoscere solo il risultato finale sulla chiusura o meno dell'accordo", ha proseguito Rob.

 

Immagine che mostra la dashboard delle analisi di Zoom IQ con i concorrenti identificati dalla tecnologia di intelligence conversazionale.

 

Quando grazie a Zoom Revenue Accelerator ci è stato più chiaro sapere che come commentavano la concorrenza i clienti potenziali, abbiamo cambiato tutto: dai contenuti della nostra formazione, alla nostra strategia. I nostri team di vendita hanno iniziato a studiare diversi concorrenti e a fare giochi di ruolo nelle riunioni dei team, così da preparare meglio i rappresentanti. 

 

Grazie alla possibilità di vedere le menzioni in un dato periodo di tempo, i team hanno potuto adattarsi più rapidamente all'evoluzione del panorama concorrenziale. 

 

"Se devo competere con un concorrente, posso cercare su Zoom Revenue Accelerator le registrazioni in cui si menziona quell'azienda e vedere come hanno agito gli altri rappresentanti. Posso cercare le conversazioni migliori e le storie di maggior successo e imparare da quelle clip come prepararmi per la mia conversazione".

Derek Simons, account executive

 

 

 

3. Dalla mancanza di chiarezza a un efficace monitoraggio della pipeline

 

I nostri direttori vendite erano in difficoltà, perché non avevano tempo di concentrarsi su ogni accordo e non era immediatamente chiaro quali fossero i più importanti. Pianificavano quindi riunioni sugli accordi chiave con i rappresentanti, i quali dovevano togliere tempo alle vendite per prepararsi. Anche così non sempre i direttori avevano ben chiaro a che punto del processo fosse l'accordo. 

 

"Era un tentativo inefficace per comprendere che cosa stesse accadendo perché richiedeva troppo tempo; e poteva comunque risultare impreciso", ha ammesso Rob.

 

Rob ha notato che i direttori vendite vogliono essere coinvolti al momento giusto per avere il maggiore impatto possibile. Zoom Revenue Accelerator li ha aiutati a farlo.

 

Gli insight di vendite hanno svelato nuove opportunità.

 

Zoom Revenue Accelerator restituiva ai direttori vendite un quadro più completo della loro pipeline rispetto a quanto facessero gli appunti dei rappresentanti. I riepiloghi delle conversazioni e dei passaggi successivi generati dall'IA di Zoom Revenue Accelerator hanno permesso ai direttori di analizzare ogni chiamata.

 

 

"Adesso i nostri direttori possono vedere quali domande hanno fatto i clienti, come gli abbiamo risposto, quali concorrenti sono stati menzionati e in quale momento", ha affermato Rob.

 

Grazie alla migliore intelligence sui profitti, i rappresentanti potevano ricevere più rapidamente assistenza sugli accordi dai loro superiori. Questa lettura più chiara delle conversazioni ha contribuito a far emergere nuove opportunità. 

 

"Se sto parlando con i rappresentanti di una compagnia e questi menzionano la loro concorrenza o un problema che hanno, il mio direttore vendite può comprendere dall'analisi che esiste l'opportunità di includere più prodotti di quelli discussi in origine", ha affermato Derek.

 

"Il mio direttore è fenomenale nel porre domande stimolanti alle quali io, magari, non avevo pensato e che potrebbero rivelare nuove opportunità se venisse coinvolto al momento giusto. A meno che non poniamo queste ottime domande all'inizio, perché certe opportunità potrebbero non ripresentarsi."

Christine Hanks, account executive senior

 

 

 

Tecnologia di intelligence conversazionale per il successo nelle vendite

 

Zoom Revenue Accelerator ha aiutato il nostro team di vendita a lavorare meglio, con meno fatica. Gli account executive hanno potuto ricevere feedback più diretti dai loro responsabili e un supporto più incisivo dai direttori vendite sugli accordi importanti.

 

Secondo i direttori, quando Zoom Revenue Accelerator è stato in grado di evidenziare le informazioni più rilevanti nelle conversazioni dei loro team, hanno potuto comprendere meglio le potenzialità degli accordi, la concorrenza e il margine di miglioramento dei rappresentanti.

 

Vuoi saperne di più sulla tecnologia di intelligence conversazionale per le vendite? Guarda il nostro webinar introduttivo, che fa parte della nostra serie sull'accelerazione dei profitti, per vedere come l'IA conversazionale può contribuire al successo del tuo team di vendita. 

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