優れた営業担当者の特徴は、カリスマ性、誠実さ、自信、相手を大事に思い理解する力であり、いつの時代も変わりません。 とはいえ顧客の期待内容が移り変わり、新しいつながり方が普及し、毎日のように革新的な新製品が出てくる今、営業担当者はあらゆる機会を掘り起こして自らのスキルセットを磨き、よりよい購入体験をつくり出す必要があります。

ただしフィードバックを受けなければ、本人たちが向上する方法を正確に把握できません。 また営業部門のリーダーたちがコーチングに割く時間は、14% に留まっています。それでは人材育成の機会を増やせるように支援するには、マネージャーは一体どうすればよいでしょうか？

ここで助けとなるのが、Zoom IQ（営業向け）、Zoom プラットフォーム向けに設計された会話インテリジェンス ソリューションです。 Zoom の AI ソリューションは、営業時の会話から抽出したデータを分析することで、営業部門のリーダーたちに、担当チームの育成に活用し、顧客体験を拡充し、将来、より充実した情報に基づいて意思決定を下すことができる重要なインサイトを提供します。

変わりゆく営業の世界

新しいテクノロジーやコミュニケーション方法が多数登場し、顧客の期待内容は変化しました。 Gartner と McKinsey Global Institute のレポートによると、今日の企業間ビジネス（B2B）顧客が販売者に対応できる時間は、ごく限られており、潜在的サプライヤーとのミーティングに費やす時間は、業務時間の 17% 程度のみです。しかも複数のベンダーを検討する場合はわずか 5～6% にまでこの時間が削られるため、営業担当者は顧客との時間を非常に有効に活用しなくてはなりません。 B2B のバイヤーも、営業担当者への対応を変えつつあります。3 人に 2 人のバイヤーは、リモートでの対人コミュニケーションまたはデジタルでのセルフサービスを優先しています。

会話インテリジェンスでチームの進化を誘導

このような大きな変化に対応して、88% の最高営業責任者（CSO）は、インテリジェントな分析ツールおよびテクノロジーへの投資をすでに行っているか、検討しています。 市場には AI による営業支援ソリューションが多種多数あふれていますが、何より肝心な情報源である、顧客との会話からインサイトを引き出すタイプのソリューションは、たった 1 つしかありません。

会話インテリジェンスは、AI と機械学習を活用して営業時の会話を分析し、全体的な動向がわかるトピック、顧客のエンゲージメントに関わる感情など、きわめてインパクトの大きいインサイトを見つけ出すテクノロジーです。 会話インテリジェンスがもたらすメリットは、次の例が示すように革新的です。

• AI によるコーチング: 担当者の改善するべき領域と営業プロセス全体のペインポイントを特定
• よりよい営業の実行: 成約につなげるメッセージ、一般的な反論などを特定して、営業プレイブックを作成
• 生産性の向上: メモ取り、CRM 更新といった時間ばかりかかる雑務を一掃して、チームの一日の業務を合理化
• 十分な情報に基づく予測: エンゲージメント レベル、次のステップといった会話でのインサイトを流用することで、別途お使いの予測ツールの効果まで向上
• データに基づくオンボーディング関連のインサイト: メッセージとトレーニングの受け方に関するデータを活用して、従業員トレーニングとオンボーディングをよりよくする能力をマーケティング チーム、営業チームに提供

すでに気に入って使いこなしているプラットフォームの会話インテリジェンス

Zoom で毎日、営業の会話が無数に展開されていることを踏まえ、ぜひ皆様の潜在能力がすべて開花するようサポートする機能をご活用いただきたいと Zoom は願っています。 Zoom IQ（営業向け）は、次のような魅力的な機能を提供します。

• 会話音声分析: 営業の通話中の話すペースと話し方について、また顧客のエンゲージメントの測定結果について、データに基づくフィードバックを取得
• 自動生成される概要情報: AI が要点を収集し、わずか数文にまとめて自動生成した概要情報を利用し、通話レビュー時の負担を軽減
• 次のステップ: 会話内で話し合った次のステップを収集し、常に取引の円滑な進捗と顧客のエンゲージメントを確保

会話インテリジェンスの潜在的可能性を確認

チームで会話インテリジェンスの利用を開始するのが、やや億劫に感じられる場合もあるでしょう。 会話インテリジェンスの利用を開始しやすくなるように、Zoom が用意した「Conversational AI is a Must-Have for Sales, Marketing Teams（英語）」ウェビナーにご招待したいと思います。このウェビナーでは、皆様が新しいインサイトを実装する指針、ベスト プラクティスなど、Zoom IQ（営業向け）の効果を最大限引き出すための戦略について取り上げます。