営業リーダーは、大きな案件すべてに関わるようなスケジュールは組めませんし、成立から程遠い案件に時間を割く余裕もありません。 さらに、マネージャーには、AE 全員をコーチングする時間はありません。 また営業リーダーは、営業プロセスのどの段階においても、実際に何が起きているのかという案件のインサイトを把握する必要があります。 しかし、そのすべてを達成しようとすると、時間がいくらあっても足りません。

Zoom の営業チームも同じような悩みを抱えていました。 変化が訪れたのは、自社製品のZoom IQ（営業向け）を使い始めてからです。これは、営業チームのための会話インテリジェンス技術で、 人工知能を活用して顧客との商談を分析し、営業担当者のコールの内容やサービス提供方法に関する役立つ要約や信頼のおける指標を提供します。

「毎日交わされる会話に目を向けてみると、そこがインサイトの宝庫だとわかりますよ」そう述べるのは Zoom の商業買収営業責任者、Rob Greene です。 「今、私たちはそのようなインサイトに簡単にアクセスできるようになりました」 

Zoom の営業チームが Zoom IQ（営業向け）を利用して、コーチングを改善し、競合他社への理解を深め、案件の実態の把握に成功した 3 通りの方法をご紹介します。そしてその方法をぜひ御社にも役立ててください。

1. コーチング不足から、的を射たサポートへ

マネージャーの仕事のひとつは、部下をサポートし、的を射たフィードバックを通じて成長を支援することです。 しかし、実際にコーチングが実施されていたのは、マネージャーが参加できる営業コールの中だけでした。

営業ミーティングをレコーディングしていても、そのレコーディングのレビューに時間がかかっていました。 

「どのコールにどんなセンチメントがあったのか理解するためにレコーディングを逐一調べ上げる時間は、マネージャーにはありません」と、シニア アカウント エグゼクティブの Christine Hanks は述べています。 「私には自分の営業コールがどうだったかマネージャーに報告する義務がありましたが、その報告は私の個人的な意見になってしまいます。 営業担当者にとって、自分がかけた営業のコールの結果がこうあってほしいという希望と、お客様が実際にどう感じたかを区別することは難しいのです」

会話分析が変えたコーチングのあり方

Zoom IQ　が営業チームにもたらしたものは、営業活動の通話レコーディングだけではありません。Zoom IQ　は通話を要約してくれるので、マネージャーは話し合った内容や取るべき次のステップが一目で分かるようになりました。 営業担当者が魅力的な質問をしたり、Zoom 製品に言及したりすると、その旨が表示されるようになりました。 また、営業担当者の話す早さはどれくらいか、そして重要なことですが、営業担当者がどの程度聞き役に回る時間をとっているかという指標も取得できるようになりました。

「営業コールの 80% に及ぶ時間を話して終えるのと、本当に良い質問をして顧客をさらに深掘りするのとでは、効果はまったく違います。 これらは、マネージャーにとって、レポート上で一目でわかる実にシンプルな指標なのです」

Rob Greene、商業買収営業責任者

「これはまさに目から鱗ですよ」と述べたのは、Christine です。 「分析に裏付けされたフィードバックは取り入れやすく、より迅速で優れたトレーニングや改善の機会につながります。このおかげで、コーチングの様相をまったく違う次元に引き上げることができます」

また、Zoom のイネーブルメント チームは、営業チームや新入社員が仲間から学べるように、プレイリストを作成しました。

「異論に対応したり素晴らしいクロージングの質問をしたりするような実際の営業コールは、クラスルームでのトレーニングは異なります」と Rob は言います。 「素晴らしいことに、このプレイリスト機能で、営業サイクルのステップごとにライブラリを作成できるようになりました。おかげで、『この素晴らしいディスカバリー通話をご覧ください』と紹介できるようになりました。 ステージ 3 の素晴らしい通話、ステージ 4 の素晴らしい通話、ステージ 5 の素晴らしい通話、といった具合です」

2. データ不足から競合他社の正確な情報へ

Zoom の顧客関係管理（CRM）プラットフォームでは、営業担当者が競合他社を追跡することはできましたが、競合他社の情報は不完全でした。 「私たちは CRM に登録されているデータに頼るしかありませんでしたが、そうするとほとんどの場合、競合他社を 1 社しか選択できませんでした」と Rob は述べました。 そのため、営業チームは競合他社の真の姿をなかなか把握できなかったのです。

競合相手に関するインサイトが変えた、Zoom のイネーブルメント戦略

Zoom IQ のおかげで、どの営業コールにおいても、競合他社に関する言及を追跡できるようになりました。 しかし、単に言及にフラグを立てるだけではありませんでした。成約した案件または成約しなかった案件で、特定の競合他社が言及される頻度を掘り下げられるようになったのです。また、通話から実際のスニペットが提供されるおかげで、どのような状況で言及したかを確認できるようになりました。 

「案件の成否という最終的な結果だけでなく、通話で実際にどんなことが起きていたのか、より明確に把握できるようになったのです」と Rob は述べました。

Zoom IQ のおかげで、見込み客が競合他社について実際に何と言っているのかわかるようになると、トレーニングの内容から戦略に至るまでのすべてが変わりました。 営業チームは、チーム ミーティングでさまざまな競合他社に関するトレーニングやロールプレイを開始したので、営業担当者はよりいっそう入念な準備ができたと感じるようになりました。 

また、一定期間内の言及を確認できるようになったので、チームは進化する競合状況へ迅速に対応できるようになりました。 

「競合他社を相手にする場合、Zoom IQ でその企業について言及したレコーディングを検索し、他の営業担当者がどのように対応したか確認できます。 その中から、最高の商談や最も成功したストーリーを探し、そのクリップを参考にして自分の商談の準備を整えることができるのです」

Derek Simons、アカウント エグゼクティブ

3. 状況を把握しにくい状態からインパクトのあるパイプライン レビューへ

Zoom の営業リーダーは、すべての案件を注視する時間を割けず、どの案件が重要なのか把握できないという悩みを抱えていました。 そのため、営業担当者と主要な案件をレビューする時間を設けていました（営業担当者は、営業の仕事をする時間を削ってまでその準備をしなければなりませんでした）が、それでもリーダーは、案件が営業プロセスのどの段階にあるのか、必ずしも明確に把握できていませんでした。 

Rob は「これは時間がかかりすぎて、何が起こっているのか把握するには非効率的なやり方だったうえ、正確性に欠けることもありました」と認めました。

Rob は、営業リーダーは最大の効果を発揮するために、適切なタイミングで参加したいと望んでいると指摘しました。 それを手助けしたのが、Zoom IQ でした。

営業のインサイトで新たなビジネス チャンスを開拓

Zoom IQ のおかげで、営業リーダーはパイプラインに関して、営業担当者のメモをもとにした報告よりも深いインサイトを取得できるようになりました。 Zoom IQ の AI が生成する商談の要約と次のステップのおかげで、リーダーはすべての通話の内部を確認できるようになりました。

「Zoom のリーダーは今、顧客がどのような質問をしたか、その質問に対して担当者がどのように回答したか、どの競合他社の名前が言及されたか、そのタイムラインがどうなっているかを確認できます」と Rob は述べます。

収益インテリジェンスが向上したことで、営業担当者は、適切な案件に対して迅速に経営者レベルの支援を受けられるようになりました。 また、このように商談の内容を把握しやすくすることで、新たなビジネスチャンスも見えてきました。 

「ある企業と話しているときに、その企業の競合相手や抱えている問題について言及があった場合、営業リーダーは分析の中で、元々の商談内容とは別の製品を提案する大きなチャンスがあることに気づくかもしれません」と述べるたのは Derek です。

「私のマネージャーは、私が考えもしなかったような挑戦的な質問をするのが得意です。そのマネージャーが適切な段階で関与すれば、さらなる機械を開拓できる可能性があります。 早い段階でそのような良い質問をしない限り、同じような機会は二度と巡ってこないかもしれません」

Christine Hanks、シニア アカウント エグゼクティブ

営業を成功に導く会話インテリジェンス技術

Zoom IQ のおかげで、営業チームはハードワークではなく、スマートに働けるようになりました。 アカウント エグゼクティブは重要な案件について、マネージャーからはさらに直接的なフィードバックを、そして営業リーダーからはさらにインパクトのあるサポートを受けられるようになりました。 

リーダーは、Zoom IQ がチームの会話から最も重要な洞察を詳らかにするので、案件の機会、競合他社、担当者の改善方法について、理解をさらに深められるようになったことに気づきました。 

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