Lider sprzedażowy nie ma miejsca w kalendarzu, aby uczestniczyć w podpisywaniu każdej dużej umowy – ani czasu do stracenia na umowy, do których podpisania zostało jeszcze sporo. Menedżerowie nie mają czasu na wyszkolenie każdego nowego sprzedażowego opiekuna klienta. A Ty potrzebujesz informacji o tym, co naprawdę dzieje się na każdym etapie procesu sprzedażowego. Doba się jednak nie wydłuży i nie wszystko można zrobić.

W Zoom nasze zespoły mierzyły się z tymi samymi problemami. Wszystko się zmieniło, kiedy zaczęliśmy korzystać z naszego własnego produktu, Zoom IQ for Sales: technologii zbierania informacji podczas rozmów dla zespołów sprzedażowych. Narzędzie korzysta ze sztucznej inteligencji, która analizuje rozmowy z klientami i dostarcza użyteczne podsumowania oraz ważne dane metryczne dotyczące treści i jakości rozmów prowadzonych przez sprzedawców.

„Jeśli przyjrzeć się naszym codziennym rozmowom, to można stwierdzić, że to skarbnica informacji” – powiedział Rob Greene, szef komercyjnej sprzedaży przejęć w Zoom. „Teraz możemy z łatwością uzyskiwać dostęp do tych informacji w skali”.

Sprawdź trzy sposoby, w jakie nasze zespoły sprzedażowe wykorzystały Zoom IQ for Sales w celu poprawy szkolenia, lepszego zrozumienia konkurencji i uzyskania bardziej szczegółowych informacji o umowach — i dowiedz się, jak to może wspomóc także Twoją organizację sprzedażową.

1. Od braku szkolenia aż po ukierunkowane wsparcie

Częścią pracy menedżera jest wspieranie swoich podwładnych i pomaganie im w rozwoju poprzez przekazywanie ukierunkowanych informacji zwrotnych. Jednak jedynym prawdziwym szkoleniem, które miało miejsce, były tak zwane rozmowy sprzedażowe, w których menedżerom udawało się uczestniczyć.

Nawet jeśli spotkania sprzedażowe były nagrywane, przeglądanie tych nagrań wymagało czasu.

„Menedżerowie nie mają czasu, aby przysłuchiwać się całemu nagraniu i zastanawiać się, jaka atmosfera panowała podczas każdego spotkania” – powiedziała Christine Hanks, doświadczona opiekunka klienta. „Musiałam opowiedzieć mojemu menedżerowi, jak według mnie poszła dana rozmowa, ale to była moja osobista opinia. Sprzedawcom czasami może być trudno odróżnić to, jak chcą, aby dane spotkanie poszło, od tego, jakie odczucia klient faktycznie miał”.

Analiza konwersacji zmieniła nasz sposób szkolenia

Zoom IQ dał naszym zespołom sprzedażowym dużo więcej niż nagrania ze spotkań – na przykład ich podsumowania, dzięki czemu menedżerowie mogą od razu sprawdzić, co było omawiane i jakie następne kroki miały być podejmowane. Wyróżniało także sytuacje, w których sprzedawca zadał angażujące pytanie lub wspomniał produkt Zoom. Zapewniało dane metryczne dotyczące tempa mówienia poszczególnych sprzedawców i – co ważne – tego, jak często słuchali.

„Jeśli 80% swojego czasu podczas spotkania sprzedażowego mówisz, zamiast zadawać naprawdę dobre pytania i pogłębiać relację z klientem, osiągniesz mniej. To dane metryczne, które menedżerowie mogą bardzo łatwo sprawdzić w raporcie”.

Rob Greene, szef komercyjnej sprzedaży przejęć

„To może naprawdę otworzyć oczy” – stwierdziła Christine. „Informacja zwrotna podparta analizą ułatwia ich zaakceptowanie, a to prowadzi do szybszego i lepszego szkolenia i znalezienia okazji do poprawy. Dzięki temu aspekt szkoleniowy wchodzi na zupełnie inny poziom”. 

Nasz zespół ds. wdrożenia stworzył także playlisty, dzięki czemu zespół sprzedażowy i nowi pracownicy mogą uczyć się od współpracowników.

„Szkolenie a rozmowa sprzedażowa w prawdziwym życiu, gdzie trzeba radzić sobie ze sprzeciwem i zadawać świetne pytania zamykające to dwie różne sprawy” – stwierdził Rob. „Świetnie jest dysponować wspomnianą funkcją playlisty. Możemy tworzyć biblioteki dla każdego etapu cyklu sprzedażowego, pokazać na przykład świetna rozmowa z odkryciem. Albo inna świetna rozmowa etapu trzeciego, czwartego, piątego i tak dalej”.

2. Od braku danych do dokładnych informacji o konkurencji

Nasza platforma CRM (ang. customer relationship management, do zarządzania relacjami z klientami) umożliwiała sprzedawcom śledzenie konkurencji, jednak informacje te wydawały się niewystarczające. „Dokładnie kierowaliśmy się danymi z systemu CRM, ale w większości przypadków można było wybrać tylko jednego konkurenta” – stwierdził Rob. To ograniczyło możliwość poznania krajobrazu konkurencji przez nasz zespół sprzedażowy.

Informacje o konkurencji zmieniły naszą strategię wdrożenia

Zoom IQ umożliwiło nam śledzenie wzmianek konkurencji podczas wszystkich rozmów sprzedażowych. Nie chodziło jednak tylko o oznaczenie wzmianek; funkcja ta umożliwiła nam analizę tego, jak często konkretne firmy z konkurencji wspominano podczas procesu (udanego lub nie) zawierania umów, i uzyskanie faktycznych urywek rozmów, dzięki czemu takie wzmianki osadzaliśmy w kontekście. 

„Wyraźniej widzieliśmy więc, co się działo podczas rozmów w porównaniu do samych ostatecznych wyników dotyczących podpisania lub nie danej umowy” – stwierdził Rob.

Gdy zdobyliśmy lepszy wgląd w to, co potencjalni klienci faktycznie mówili o konkurencji dzięki Zoom IQ, zmieniło się wszystko – od treści szkoleniowych aż po strategię. Zespół sprzedażowy rozpoczął szkolenia na temat różnych firm z konkurencji i wprowadził ćwiczenie z odgrywania ról podczas spotkań, aby sprzedawcy czuli się lepiej przygotowani. 

Dzięki możliwości wyświetlania wzmianek w danym okresie zespoły mogły szybciej dostosowywać się do zmieniającego się krajobrazu konkurencji. 

„Jeśli mierzę się z konkurencją, mogę w Zoom IQ wyszukać nagrania ze wzmiankami danej firmy i zobaczyć, jak inni sprzedawcy poradzili sobie w danej sytuacji. Mogę wyszukać najlepsze rozmowy i historie największych sukcesów, jakie odnieśliśmy, i nauczyć się z takich nagrań oraz przygotować do mojej rozmowy”.

Derek Simons, opiekun klienta

3. Od braku widoczności do ważnej oceny procesu

Liderzy sprzedażowi nie mieli wystarczająco dużo czasu, aby zajmować się każdą umową, i nie mieli dobrego wglądu, aby wiedzieć, które z nich są tymi największymi. Planowali przeglądy najważniejszych umów ze sprzedawcami, którzy z kolei musieli poświęcić swój czas na ich przygotowanie, zamiast na faktyczną sprzedaż; a nawet wówczas liderzy nie uzyskiwali najjaśniejszego obrazu etapu, na jakim dana umowa znajdowała się w procesie sprzedażowym. 

„Ten sposób uzyskania zrozumienia sytuacji był niewydajny, bo trwał zbyt długo, a do tego uzyskany obraz nie zawsze był prawdziwy” – przyznał Rob.

Rob zauważył, że liderzy sprzedażowi chcą włączać się we właściwym momencie, aby wywrzeć jak największy wpływ. Zoom IQ właśnie w tym im pomogło.

Informacje o sprzedaży ujawniły nowe okazje

Dzięki Zoom IQ liderzy sprzedażowi mogli uzyskać bardziej szczegółowe informacje o procesie niż to, co otrzymywali z notatek sprzedawców. Wygenerowane przez sztuczną inteligencję Zoom IQ podsumowania rozmów i kolejne kroki dawały im wgląd w każdą rozmowę. 

„Teraz liderzy widzą, jakie pytania zadawali klienci, jak na nie zareagowaliśmy, które nazwy konkurencji wspomniano i jak wygląda oś czasu” – powiedział Rob.

Dzięki poprawie informacji o przychodach sprzedawcom szybciej udawało się uzyskać pomoc kierownictwa w podpisywaniu odpowiednich umów. Wgląd w rozmowy umożliwił też zauważenie nowych okazji. 

„Jeśli rozmawiam z firmą, a jej pracownicy wspomną konkurencję lub problem, z którym się mierzą, lider sprzedaży może zauważyć, że istnieje tam większa okazja na sprzedaż wiązaną produktów innych niż te, które omawiano pierwotnie” – powiedział Derek.

„Mój menedżer ma niezwykłą zdolność zadawania trudnych pytań, które być może nie przyszły mi do głowy i które potencjalnie mogą pomóc odkryć dodatkowe okazje – a to jeśli zostanie zaangażowany w rozmowy na odpowiednim etapie. Jeśli nie zadamy odpowiednich pytań odpowiednio wcześnie, już nigdy możemy nie wykorzystać danej okazji”.

Christine Hanks, doświadczona opiekunka klienta

Technologia zbierania informacji o rozmowach umożliwia odniesienie sukcesu w sprzedaży

Zoom IQ pomogło naszym zespołom sprzedażowym pracować mądrzej, nie ciężej. Opiekunowie klientów uzyskali bardziej bezpośrednie informacje zwrotne od menedżerów oraz mające większy wpływ wsparcie liderów sprzedaży w sprawach ważnych umów. 

Liderzy odkryli, że Zoom IQ umożliwiało im zwrócenie uwagi na najważniejsze informacje z rozmów zespołów, a to dało im bardziej dogłębne zrozumienie okazji do zawierania umów oraz pokazało, jak sprzedawcy mogą sprzedawać lepiej.

Chcesz dowiedzieć się więcej o technologii zbierania informacji z rozmów dla sprzedaży? Obejrzyj nasz webinar wstępny, część naszej serii o zwiększeniu dochodów, aby zobaczyć, jak SI w rozmowach może pomóc Twojemu zespołowi sprzedażowemu odnieść sukces.