Como um líder de vendas, você não tem espaço no seu calendário para ser parte de cada grande negociação, ou tempo para perder em negociações que não estão perto de serem concluídas. Seus gerentes não têm tempo para ensinar cada AE. E você precisa de insights sobre o que realmente está acontecendo com as negociações em cada parte do processo de venda. Simplesmente não existem tantas horas no dia pra fazer tudo.

Aqui na Zoom, nossas equipes de vendas têm os mesmos problemas. A mudança veio quando começamos a usar nosso próprio produto, o Zoom IQ para Vendas: tecnologia de inteligência conversacional para equipes de vendas. Ele usa inteligência artificial para analisar conversas de clientes e fornecer resumos úteis e métricas poderosas sobre o conteúdo e entrega das chamadas dos representantes.

“Se você ver as conversas que temos todos os dias, verá que existe um tesouro em insights”, disse Rob Greene, chefe de aquisições comerciais na Zoom. “Agora podemos acessar esses insights com facilidade em qualquer nível.” 

Veja três maneiras em que nossas equipes de vendas usaram o Zoom IQ para Vendas para melhorar o ensino, obter uma compreensão melhor da competição e mais detalhes sobre negociações, além de aprender como ajudar sua organização de vendas.

1. Da falta de ensino ao suporte direcionado

Parte do trabalho de um gerente é apoiar seus subordinados diretos e ajudá-los a melhorar através de feedbacks direcionados. Contudo, o único ensino real estava acontecendo em chamadas de vendas que gerentes conseguiam acompanhar.

Mesmo quando as reuniões de vendas eram gravadas, rever essas gravações levava tempo. 

“Os gerentes não têm tempo de assistir a toda a gravação para entender qual foi o sentimento de cada chamada”, disse Christine Hanks, executiva de contas sênior. “Eu tinha que contar para meu gerente sobre como foi a chamada, mas era a minha opinião pessoa. Como vendedor, pode ser difícil distinguir entre como eu queria que a chamada ocorresse e como o cliente realmente se sentiu.”

Análise de conversa transformou como ensinamos

O Zoom IQ ofereceu muito mais do que gravações de chamada para nossas equipes de vendas: ele forneceu resumos de chamadas para que os gerentes pudessem ver rapidamente o que foi debatido e quais eram os próximos passos a serem dados. Ele avisava quando um representante fazia uma pergunta engajante, ou mencionava um produto da Zoom. Mostrava métricas sobre a velocidade em que os representantes estavam falando e, mais importante, com qual frequência estavam usando o tempo para ouvir. 

“Se você gasta 80% do seu tempo em uma chamada de vendas falando, ao invés de fazer perguntas realmente boas e ir mais a fundo com o cliente, você será menos eficaz. Para os gerentes, é muito simples ver essas métricas rapidamente em um relatório.”

Rob Greene, chefe de aquisições comerciais

“Pode ser muito revelador”, disse Christine. “Ter o feedback com o apoio de análises facilita a compreensão e leva a um treinamento melhor e mais rápido, além das oportunidades para melhorias. Ele leva o aspecto de ensino para outro nível.” 

Nossa equipe de capacitação também criou listas de reprodução para que nossa equipe de vendas e novas contratações possam aprender de seus colegas.

“Existe uma diferença entre o treinamento de sala de aula e chamadas de vendas da vida real, onde lidam com rejeições e precisam fazer perguntas realmente boas”, disse Rob. “É ótimo ter esse recurso de lista de reprodução para criar bibliotecas para cada passo do ciclo de vendas e poder dizer: “Essa é uma ótima chamada de descoberta. Essas são ótimas chamadas para o estágio três, quatro, cinco e assim em diante.”

2. Da falta de dados para uma inteligência competitiva precisa

Nossa plataforma de gerenciamento de relacionamento com o cliente (CRM) permitiu que nossos representantes monitorassem a competição, mas nossa inteligência competitiva parecia incompleta. “Estávamos sendo bem orientados pelos dados que estavam na nossa CRM, mas só era possível selecionar um competidor na maioria dos casos”, disse Rob. Isso limitou a compressão da nossa equipe da verdadeira paisagem competitiva.

Insights competitivos mudaram nossa estratégia de capacitação

O Zoom IQ nos permitiu monitorar menções de competidores em cada chamada de vendas. Mas ele não apenas sinalizava menções, ele nos permitia entrar em detalhes sobre a frequência em que um competidor em particular era mencionado em negociações que foram vencidas ou perdidas, e fornecia trechos reais da chamada para que pudéssemos ver as menções com contexto. 

“Então estamos vendo com mais clareza o que realmente está acontecendo nas chamadas, em vez de ver apenas o resultado final em uma negociação fechada positiva ou negativa”, disse Rob.

Assim que conseguimos uma visibilidade maior sobre o que os prospectos estavam realmente dizendo sobre nossos competidores com o Zoom IQ, isso mudou tudo, do nosso conteúdo de treinamento à nossa estratégia. Nossas equipes de vendas começaram a treinar de acordo com diferentes competidores e encenando em reuniões de equipe para que os representantes se sentissem melhor preparados. 

Com a capacidade de ver menções por um período de tempo, as equipes puderam se adaptar mais rapidamente para o cenário competitivo em constante evolução. 

“Se estou indo contra um competidor, posso buscar no Zoom IQ por gravações que mencionam essa empresa e ver qual foi a abordagem de outros representantes. Eu posso encontrar as melhores conversas e as maiores histórias de sucesso que tivemos e aprender a partir desses clipes para me preparar para minha conversa.”

Derek Simons, executivo de contas

3. Da falta de visibilidade para uma análise impactante de pipeline

Nossos líderes de venda tiveram dificuldade com falta de tempo para focar em todas as negociações e com a falta de visibilidade para saber quais foram as maiores. Eles agendaram análises das principais negociações com representantes, que tiveram que se afastar temporariamente das vendas para se prepararem, e mesmo assim, os líderes não conseguiram sair de todas as análises com uma imagem clara de onde a negociação estava no processo de vendas. 

“Era um modo ineficiente de compreender o que estava acontecendo porque levava muito tempo, além de que poderia impreciso”, admitiu Rob.

Rob notou que os líderes de vendas queria ser convocados na hora certa para ter o maior impacto possível. O Zoom IQ os ajudou a fazer isso.

Insights de vendas permitem a descoberta de novas oportunidades

Com o Zoom IQ, os líderes de vendas podiam receber insights mais aprofundados sobre a pipeline do que o que estava sendo relatado nas anotações dos representantes. Os resumos de conversa e os próximos passos gerados pela IA do Zoom IQ ofereceram aos líderes um olhar aprofundado de cada chamada. 

“Agora, nossos líderes podem ver quais foram as perguntas feitas por clientes, como nós as respondemos, quais nomes de competidores foram mencionados e a linha do tempo”, disse Rob. 

Com uma inteligência melhorada de receita, os representantes puderam obter uma ajuda de nível executivo nas negociações certas mais rápido. Ter essa visibilidade nas conversas também ajudou a evidenciar novas oportunidades. 

“Se estou falando com uma empresa e eles mencionam seus competidores, ou um problema que estão tendo, meu líder de vendas pode descobrir durante a análise que existe uma oportunidade maior de utilizarmos produtos diferentes do que havíamos definido anteriormente”, disse Derek.

“Meu gerente é ótimo em fazer perguntas desafiadoras que eu talvez não tenha pensado e isso pode revelar outras oportunidades se ele estiver envolvido na parte certa. A menos que façamos boas perguntas logo no início, podemos não ter as mesmas oportunidades duas vezes.”

Christine Hanks, executiva de contas sênior

Tecnologia de inteligência conversacional para o sucesso nas vendas

O Zoom IQ ajudou nossas equipes de vendas a trabalharem com mais inteligência ao invés de trabalharem mais. Os executivos de conta puderam obter um feedback mais direto de seus gerentes e um suporte mais impactante dos líderes de vendas em negociações importantes. 

Líderes descobriram que quando o Zoom IQ conseguia evidenciar os insights mais importantes a partir das conversas de suas equipes, isso os fez compreender oportunidades de negócios, competidores e como representantes podiam melhorar mais profundamente. 

Quer saber mais sobre a tecnologia de inteligência conversacional para vendas? Assista nosso webinar introdutório, parte da nossa série de aceleração de receita, para ver como a IA conversacional pode ajudar suas equipes de venda a terem sucesso.