Zoom Revenue Accelerator AI Satış

Zoom'da Zoom: Satış ekiplerimiz yapay zeka destekli sohbet zekası sayesinde nasıl daha akıllıca çalışıyor?

Zoom'da satış başarısı için görüşme zekası teknolojisini kullanıyoruz. Yapay zeka destekli metriklerin ve verilerin, satış ekibimizin daha akıllıca çalışmasına nasıl yardım ettiğini görün.
7 okuma süresi

Güncelleme tarihi June 09, 2023

Yayınlanma tarihi March 23, 2023

Zoom On Zoom: How Our Sales Teams Work Smarter With AI Powered Conversation Intelligence

1. Koçluk eksikliğinden hedeflenmiş desteğe

Bir yöneticinin işinin bir bölümü de kendilerine bağlı çalışanları desteklemek ve hedefe yönelik geribildirim yoluyla kendilerini geliştirmelerine yardımcı olmaktır. Ancak gerçekte görülen tek koçluk, yalnızca müdürlerin katılabildikleri satış görüşmelerinde oluyordu.

Satış toplantıları kaydedildiğinde bile bu kayıtların incelenmesi zaman alıyordu.

Kıdemli müşteri yöneticisi Christine Hanks, "Müdürlerin, her görüşmede hangi duygu durumunun bulunduğunu anlamak için kaydın tamamını incelemeye vakti yok" diyor. "Yöneticime görüşmenin nasıl geçtiği hakkındaki düşüncemi söylemem gerekiyordu, ama bu benim kişisel görüşümdü. Bir satış personeli olarak, görüşmenin nasıl gitmesini istediğim ile müşterinin aslında nasıl hissettiğini ayırt etmek güç olabiliyor."

Görüşme analizi, koçluk sunma şeklimizi değiştirdi

 

Zoom Revenue Accelerator satış ekiplerimize çağrı kayıtlarından çok daha fazlasını verdi: Çağrı özetleri sundu, böylece yöneticiler bir bakışta nelerin konuşulduğunu ve atılan sonraki adımları görebiliyordu. Bir temsilci, ilgi çekici bir soru sorduğunda veya bir Zoom ürününü belirttiğinde bunu vurguluyordu. Satış temsilcilerinin ne kadar hızlı konuştukları ve daha da önemlisi, vakitlerinin ne kadarını dinlemeye ayırdıkları hakkında metrikler veriyordu. 

 

Ticari Kazanım Satışları Başkanı Rob Greene, "Bir satış görüşmesine zamanınızın %80'ini gerçekten iyi sorular sorarak müşteriyi daha derinlemesine incelemek yerine konuşmaya harcarsanız daha etkisiz olursunuz. Bunlar, yöneticilerin rapor üzerinde bir bakışta görebilecekleri çok kolay metrikler,"

diyor.

 

Zoom IQ portalının modelini ve satış temsilcilerinin listesini gösteren resim ve Zoom IQ'nün satış ekiplerine yönelik görüşme zekası teknolojisi tarafından tespit edildiği şekliyle sorulan İyi soruların sayısını gösteren bir grafik.

 

Christine, "Çok aydınlatıcı olabiliyor," diyerek sözlerini sürdürüyor: Geri bildirimin analiz yoluyla desteklenmesi, kullanımını kolaylaştırıyor ve daha hızlı ve daha iyi eğitim, gelişim için fırsatlar sağlıyor, koçluk kavramını tamamen farklı bir düzeye taşıyor."

 

Olanak sağlama ekibimiz oynatma listeleri de oluşturdu. Böylece, satış ekibimiz ve yeni işe alınanlar kendi akranlarından öğrenebiliyor.

 

Rob, "Sınıf eğitimi ve gerçek yaşam satış çağrıları, itirazları nerede ele aldıkları ve harika tamamlama sorularını nerede sordukları arasında bir fark var. Bu oynatma listesi özelliği sayesinde satış döngüsünün her adımı için kitaplıkların oluşturulması harika, bu sayede, "İşte bu harika bir keşif görüşmesi. Aşama üç, aşama dört, aşama beş ve diğerleri için bunlar harika görüşmeler, diyebiliyoruz," diyor.

 

Video kliplerin listesini oynatma özelliğinde gösteren, Satış ekipleri için Zoom IQ kullanıcı arayüzünün resmi.

 

2. Yetersiz verilerden doğru rakip istihbaratına

Müşteri ilişkileri yönetim (CRM) platformumuz, temsilcilerin kendileriyle yarıştıkları rakiplerinin hem hangi konularda bizden iyi olduklarının hem de hangi konularda kendilerini yetersiz hissettiklerinin izini sürmelerini sağladı. Rob, "CRM'imizde hangi veriler varsa onlara çok fazla odaklanıyorduk ama aslında bu durum çoğu durumda sadece bir rakibi seçebilmeye olanak tanıyordu," diyor. Bu durum, satış ekibimizin gerçek rekabet ortamı hakkında anlayışa sahip olmasını sınırlandırıyordu.

Rakipler hakkındaki bilgiler olanak sağlama stratejimizi değiştirdi

 

Zoom Revenue Accelerator, her satış görüşmesinde rakiplerin belirtildiği durumları takip edebilmemizi sağladı. Ama sadece yapılan belirtmeleri işaretlemekle kalmayıp, belirli bir rakibin kazanılan veya kaybedilen görüşmelerde ne sıklıkla belirtildiğini incelememizi sağladı ve çağrıdan gerçek alıntılar sunarak, söz konusu belirtmelerin bağlamını görebilmemizi de sağladı. 

 

Rob, "Yani satışın başarılı veya başarısız olarak tamamlanma sonucunun aksine görüşmelerde gerçekte nelerin olduğunu daha net bir şekilde görüyoruz," diyor.

 

Rakiplerin görüşme istihbarat teknolojisine göre tanımlandığı, Zoom IQ analiz panosunu gösteren resim.

 

Müşteri adaylarımızın rakiplerimiz hakkında gerçekte neler söyledikleri hakkında Zoom Revenue Accelerator sayesinde daha fazla görünürlüğe sahip olmamız, eğitim içeriğimizden stratejimize kadar her şeyi değiştirdi. Satış ekiplerimiz, farklı rakipler hakkında eğitim almaya başladı ve ekip toplantılarında rol canlandırması yapıldı, böylece temsilciler daha iyi hazırlandıklarını hissettiler.

 

Belirli bir dönem boyunca hangi rakiplerin belirtildiğini görebilme imkanı sayesinde ekipler, evrilen rekabet ortamına daha hızlı uyum sağlayabildiler. 

 

Müşteri yöneticisi Derek Simons, "Bir rakibe karşı hareket ediyorsam o şirketin belirtildiği Zoom Revenue Accelerator kayıtlarını aratabilir ve diğer temsilcilerin bununla nasıl ilgilendiklerini görebilirim. En iyi görüşmeleri ve en başarılı öyküleri bulabilir ve bu kliplerden öğrendiklerimi, kendi görüşmemi hazırlarken kullanabilirim,"

diyor.

 

 

 

3. Yetersiz görüş alanından etkili satış hattı incelemesine

 

Satış liderlerimiz, her anlaşmaya odaklanmak için yeterli zamana ve en büyüklerinin hangisi olduğunu anlamak için yeterli görünürlüğe sahip olmamanın sıkıntısını çekiyordu. Hazırlanmak için satıştan zaman ayırması gereken temsilcilerle önemli anlaşma incelemeleri yaptılar ve o zaman bile liderler, görüşmelerde satış sürecinin neresinde oldukları hakkında bazen net görüntüye sahip olamıyorlardı. 

 

Rob, "Neler olup bittiğini anlamak için verimli bir yol değildi çünkü aşırı uzun sürüyordu ve yanlış olabiliyordu," diye itiraf ediyor.

 

Rob, satış liderlerinin en büyük etkiye sahip olabilmek için doğru zamanda devreye girebilmeyi istediklerini de belirtti. Zoom Revenue Accelerator bunu yapmalarına yardımcı oldu.

 

Satış bilgileri yeni fırsatları açığa çıkardı

 

Zoom Revenue Accelerator sayesinde satış liderleri, satış hattı hakkında temsilcilerin notlarında kendilerine bildirilenlerin ötesinde daha derinlemesine bilgiler edinebildi. Zoom Revenue Accelerator'nün yapay zeka tarafından oluşturulan görüşme özetleri ve sonraki adımları, liderlere her görüşmeye içeriden bakma imkanı sağladı.

 

 

Rob, "Artık liderlerimiz, müşterilerin hangi soruları sorduğunu, bunlara kimlerin yanıt verdiğini, hangi rakiplerin adlarının belirtildiğini ve zaman çizelgelerinin nasıl olduğunu görebiliyor," diyor.

 

Gelişmiş gelir zekası sayesinde temsilciler, doğru görüşmelerde yönetici düzeyinde yardımı daha hızlı alabildiler. Görüşmede bu görünürlüğe sahip olmak yeni fırsatları gün yüzüne çıkarmaya da yardımcı oldu.

 

Derek, "Bir şirketle görüşüyorsam ve rakiplerini ya da karşılaştıkları bir sorunu belirtirlerse satış liderim, analizde ilk başta görüştüğümüz ürün yerine farklı ürünleri bağlamak için daha büyük bir fırsat bulunduğunu fark edebilir," diyor.

 

"Yöneticim, benim belki düşünemediğim zorlayıcı sorular sorma konusunda inanılmaz ve doğru aşamada görüşmeye dahil olursa muhtemelen ek fırsatları ortaya çıkarabilir. Bu soruları erkenden sormazsak aynı fırsatları bir daha yakalayamayabiliriz."

Christine Hanks, kıdemli müşteri yöneticisi

 

 

 

Satış başarısı için görüşme zekası teknolojisi

 

Zoom Revenue Accelerator satış ekiplerimizin daha çok değil, daha akıllıca çalışmalarına yardımcı oldu. Hesap yöneticileri, müdürlerinden daha doğrudan geri bildirim ve satış liderlerinden önemli satış görüşmelerinde daha etkili destek alabildiler.

 

Liderler, Zoom Revenue Accelerator'nün ekiplerinin görüşmelerindeki en önemli bilgileri gün yüzüne çıkarabilmesinin kendilerine anlaşmaya varma fırsatları, rakipler ve temsilcilerin nasıl gelişebilecekleri hakkında daha derinlemesine bir anlayış sağladığını gördü.

 

Satış için görüşme zekası hakkında daha fazla bilgi edinmek ister misiniz? Gelirlere ivme kazandırma dizimizin bir parçası olan Tanıtım web seminerimizi izleyin ve görüşme yapay zekasının satış ekibinizin başarısına nasıl yardım edebileceğini görün. 

Müşterilerimiz bizi seviyor

Okta
Nasdaq
Rakuten
Logitech
Western Union
Autodesk
Dropbox
Okta
Nasdaq
Rakuten
Logitech
Western Union
Autodesk
Dropbox

Zoom - Tek Platformdan Bağlantı